I dette blogindlæg dykker vi ned i det, der driver både vækst og bundlinje i din forretning – nemlig at få nye kunder. I mange virksomheder er dét at få nye kunder noget, der sker ‘sådan lidt tilfældigt’ alla: der var én i mit netværk, der lige henviste til os… Netværk er absolut en god måde at få kunder på, du kan bare ikke styre, hvor mange der kommer, for du ved ikke, hvornår én i dit netværk nævner dig som samarbejdspartner for en ny kunde næste gang. Derfor er det også vigtigt at sætte vores salg på ‘formel’ og at måle på, hvad der virker, og hvad der ikke virker – det får du nogle input til herunder. Kold kanvas Metoden består i, at du ringer direkte op til den kunde, som du gerne vil sælge til. Mange hader virkelig denne metode – for ja, der er mange afslag, før du måske får et møde. Til gengæld får du direkte fat i de kunder, som du ved, du kan gøre en forskel for. Kold kanvas kan sættes på formel, for du kan føre statistik over, hvor mange opkald du skal lave, før du får et møde, og igen hvor mange møder du skal have, før du får en ny kunde. Dermed bliver salget ren matematik, hvor du kan regne baglæns og sige: hvis jeg gerne vil have 5 nye kunder, hvor mange samtaler skal jeg så have? Dermed får du en helt anden mulighed for at påvirke, hvor mange kunder du får ind, da du kender statistikken, og ved hvilken indsats der skal til. Salg via webinar Webinar er en fantastisk salgskanal, for før kunden køber, vil han gerne have tillid til dig og dit produkt, og den tillid kan du skabe ved at holde et webinar, hvor du taler ind i hvilken værdi dit produkt skaber for kunden, og du adresserer de forbehold, som kunden måske har for at købe. Dyre produkter sælges oftest bedst på en personlig samtale, så dit ‘salg’ på webinaret er i virkeligheden ikke noget salg, men et tilbud til kunden om, at I tager en snak efterfølgende, ved at kunden booker et møde i din kalender. Når du har holdt webinaret et par gange, kan du automatisere det og dine kunder kan se det, når de har lyst. Du kan via annoncering drive trafik ind til dit webinar. Og du kan via opfølgende mails sørge for, at dine potentielle kunder har dig top of mind, når behovet for dine ydelser opstår. Og nu tilbage til matematikken: Jo mere annoncebudget, jo flere kommer der ind og ser dit webinar, jo flere booker et møde, jo flere kunder lander du. Igen er kunsten at kende dine konverteringstal i de enkelte trin på kunderejsen. For webinaret kan tallene se ud som følger: 100 personer klikker på din annonce og kommer ind på din landingpage, hvor du tilbyder adgang til dit webinar, mod at de giver deres mail adresse. 40% – altså 40 personer signer op til webinaret,. 40% af dem, der signer op, dukker rent faktisk op og er med live: 16 personer. 20% af dem booker et møde – altså 3 personer vil have en samtale – en af dem køber. Igen bliver dit salg ren matematik og dét er noget, du kan påvirke. Nu kommer den bedste del: Optimer hvert eneste trin i din kunderejse Når du først har sat dit salg på formel og fået ‘hul igennem’, og du kender dine konverteringstal, så er det tid for at optimere. Optimer hvert eneste skridt på kundens rejse. F.eks. for kanvas: når du ringer ud: får du sagt det rigtige? Lav et godt script at støtte dig til, og gør dit forarbejde mht. at have viden om kunden du ringer til, hvad deres behov er, og hvad du kan hjælpe dem med. Får du kunden til et møde, så vid hvordan du griber mødet an. Spørg f.eks. ind til kundens situation og ønsker for fremtiden og vurder, om du kan hjælpe dem med den ønskede forandring, gennem det du tilbyder. Er I det rette match? Når du optimerer hver skridt i kunderejsen, så optimerer du også dine konverteringsrater på din kunderejse, og så får du en ‘salgsmotor’, som du har kontrol over, og som du hele tiden kan tune og optimere på. |
Strategi på en side
Strategi behøver ikke være kompliceret Når jeg taler med ejerledere om strategi, får jeg ofte en af to reaktioner. Enten har de ikke fået taget
